IKT-bransjen: Skeptisk til selgere og konsulenter

Windows og Linux, logoer.

Jeg jobber på IKT-kontoret i kommunen, og på min arbeidsplass får vi innimellom besøk av diverse “broilere” fra datafirma og konsulentfirma som vil tilby sine tjenester. Generelt sett har jeg litt blandede erfaringer med slike firma og har klok av skade blitt noe skeptiske til dem.

Alle firma lover gull og grønne skoger. Ikke noen problemer på IKT-området er for store eller små til at de kan løse dem. Ofte forteller de om hvor fantastisk det firmaet de representerer er og hvor flinke personer de har i sin ansattstall. Ofte brifer og briljerer de med hvor mange ansatte med diverse sertifiseringer (HP, Cisco, Citrix, VMware, Microsoft) de har i sine rekker.

Oppdatering: Skrevet i 2011 mens jeg ennå jobbet i Eigersund kommune. I dagens jobb har jeg såpass lite med selgere og konsulenter at jeg har for lite grunnlag til å uttale meg om det er likt der jeg nå jobber.

En god del ganger har jeg opplevd at det de skryter på seg er lite verdt i praksis. I praktiske oppdrag hender det at de såkalte seniorkonsulentene viser seg å ha et kunnskapsnivå på juniorkonsulentnivå eller lavere. Timeratene til konsulentene er høye og da er vi som kunder lite interesserte at de skal drive masse prøving og feiling på måfå eller at de skal sitte i lange telefonsamtaler med eksperter inne på hovedkontoret for å finne en løsning på utfordringen eller problemet.

Når vi først leier inn dyr konsulentkompetanse regner vi med at firmaet sender oss noen som er eksperter på å løse den utfordringen vi måtte ha! Nødvendig kompetanse bør de ha med seg når de ankommer og bør ikke bruke en case ute hos en kunde til egen grunnopplæring. Dresskledde personer med fine titler klarer ikke å imponere meg. Nå til dags har alle selgere tittelen “account manager” eller “key account manager”. For meg er dette en helt ordinær selger med ny og kulere tittel.

En del selgere og/eller konsulenter er lite opptatt av å lytte til kundenes behov. Ofte vil de selge en alt for stor og kompleks løsning for å løse en mindre utfordring. De er opptatt av å selge opp for å oppnå mest mulig provisjon i stedet for å tenke på hva kundens behov virkelig er. Som kunde trenger man ikke nødvendigvis en kanon for å skyte noen småspurv!

En annen faktor er at enkelte konsulentfirma prøver å gjøre kunden helt avhengig av ekstern hjelp. De er lite interesserte i å lære opp sine kunder til selv å ta seg av den daglige driften. I stedet legger de opp til hemmelighetskremmeri rundt hvordan løsningen er satt opp og får alt som har med drift å gjøre til å høres vanskelig ut. Dette fører at alle større og mindre endringer må gjøres av eksterne konsulenter hos konsulentfirmaet til dyre honorarer. Overfakturering og overforbruk av timer er ikke noe “gøy” for kundene.

Jeg har også opplevd at konsulentfirmaene som avlegger oss et besøk av og til er meget arrogante og belærende, preget av dagens “mote”. De har hele vettet og de valg vi selv har tatt oppigjennom årene latterliggjøres. Selvsagt kan det være rom for forbedringer og fornying, men jeg nekter å tro at de løsninger konsulentfirmaene skisserer nødvendigvis er den eneste farbare veien. Underestimering av kompleksiteten til en problemstilling forekommer, og det er heller ikke uvanlig at en uferdig løsning (ikke ferdig utviklet) selges inn til kunden med manglende grunnfunksjonalitet (kom først fram under implementeringen, og ikke i salgs-/kjøpsfasen) eller hvor kunden opplever å bli ubetalt betatester.

Etter å ha fått meg noen år med erfaring som IKT-ansatt har jeg blitt (sunt) skeptisk til selgere og konsulenter fra konsulentfirma i IKT-bransjen. For en del av dem er det masse fine ord som de i praksis ikke klarer å innfri. Selv har jeg mer respekt for firma som spiller på lag og med åpne kort. Å lyve på seg kompetanse som man ikke har gagner ingen og man bør gi kundene den løsningen som kunden ønsker!